Gehaltsverhandlungen können eine Herausforderung darstellen, sei es im Job, bei bevorstehenden Beförderungen oder während Vorstellungsgesprächen. Wenn man gut vorbereitet ist und souverän sowie selbstbewusst auftritt, kann man sein Gegenüber von seinen Leistungen und seinem Wert überzeugen. Einige psychologische Strategien unterstützen dabei, die Verhandlungsposition zu stärken. Eine dieser Methoden ist der Ankereffekt. Was sich dahinter genau versteckt und wie du ihn effektiv einsetzt, erfährst du hier.
Was ist der Ankereffekt?
Der Ankereffekt (englisch: „Anchoring Bias“) beschreibt ein psychologisches Phänomen, bei dem das Gehirn in unsicheren Situationen nach einem Referenzpunkt sucht. Laut Karrierebibel wird dabei oft der erste verfügbare Wert als Anker genommen. Dieser Anker kann unsere Entscheidungen unbewusst lenken, selbst wenn er zufällig oder unbedeutend ist.
Lesetipp: Gehaltsmythen: Diese 5 Irrtümer halten sich hartnäckig
Ein typisches Beispiel für den Ankereffekt zeigt sich laut Karrierebibel bei der Preisgestaltung. Ein Produkt wird zuerst mit einem hohen Preis, dem sogenannten Anker, beworben. Dieser hohe Ausgangspreis beeinflusst die Wahrnehmung der Kund:innen. Nachfolgende Rabatte wirken dadurch attraktiver, selbst wenn der reduzierte Preis noch über dem eigentlichen Marktwert liegt. Der Anker führt dazu, dass der wahrgenommene Wert des Produkts höher eingeschätzt wird.
Ankereffekt: So nutzt du ihn geschickt für deine Gehaltsverhandlung
Laut dem Online-Karrieremagazin arbeits-ABC kannst du den Ankereffekt auch wunderbar bei deiner nächsten Gehaltsverhandlung anwenden. Nenne zuerst deine Wunschsumme und setze somit als erstes den Anker. So kommst du deiner Chefin beziehungsweise deinem Chef zuvor und steuerst damit die Verhandlung. Um sicherzustellen, dass der Ankereffekt funktioniert, solltest du den Empfehlungen des Magazins folgend wie folgt vorgehen:
1. Kenne deinen Marktwert
Bevor du mit deinem Vorgesetzten über dein Gehalt verhandelst, solltest du dich gründlich über die durchschnittlichen Gehälter für deine Position informieren. Dieses Wissen hilft dir, einen realistischen Ausgangspunkt für die Verhandlung zu finden. So bist du besser vorbereitet und kannst selbstbewusster auftreten.
2. Lege einen hohen Anker fest
Wenn du dein Wunschgehalt nennst, solltest du ihn etwas über dem Durchschnitt ansetzen. Dadurch wirkst du selbstbewusster und hinterlässt einen positiven Eindruck. Da dein Wunschgehalt nicht einfach durchgewunken werden wird, solltest du zudem Argumente in der Hinterhand haben, die deinen Betrag rechtfertigen. Hebe dabei deine Erfolge und Leistungen hervor, um deinen Wert zu untermauern.
Du magst unsere Themen? Dann lies uns auch bei Google News.
3. Verwende niemals einen zu niedrigen Anker
Wenn du einen zu niedrigen Betrag angibst, läufst du Gefahr, dass der Arbeitgeber oder die Arbeitgeberin diesen als Maßstab für die Verhandlungen übernimmt und darauf aufbaut. Daher solltest du anstreben, einen realistischen, aber dennoch höheren Anker zu setzen.
4. Bereite dich auf Gegenangebote vor
Erwarte, dass dein Chef oder deine Chefin versuchen wird, dein Wunschgehalt zu senken oder ein Gegenangebot zu machen. Aus diesem Grund ist es wichtig, wie du darauf reagieren möchtest. Trete selbstbewusst auf und hebe deinen Wert hervor, indem du überzeugende Argumente und konkrete Beispiele anführst.
Zu hohe Gehaltsforderungen können auch das Gegenteil bewirken
Um den Ankereffekt zu deinem Vorteil zu nutzen, ist es entscheidend, deinen Gehaltswunsch nicht übermäßig hoch anzusetzen. Denn eine übertriebene Forderung kann schnell den gegenteiligen Effekt erzeugen. Forschungen der Technischen Universität Sydney zeigen, dass eine zu hohe Gehaltsvorstellung oft als unverschämt empfunden wird.
Dies führt dazu, dass dein:e Verhandlungspartner:in mit einem ebenfalls unangemessenen, niedrigen Angebot reagiert. Solche Szenarien möchte man in Verhandlungen vermeiden. Daher ist es ratsam, realistische und angemessene Gehaltsvorstellungen zu formulieren.